课程背景:
全面金融竞争态势下,银行市场面临着更加复杂的竞争态势:产品的多式化,渠道的多样化,政策的多变化,竞争的复杂化和需求的差异化情况下,竞争已从单纯的产品竞争转变为银行整体服务营销模式和品质的竞争,智能银行背景下,作为一线营销人员,客户识别、客户需求推导、方案营销、客户体验、专业服务都显得尤为重要。
基于近年零售转型进展加快,同时利率下行及产品同质型高,如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度,则无法有效提升客户忠诚度,如何将银行全产品工具运用得好,客户将一路追随,是一个非常好的抓手;同时,资管新规规范了金融市场的运行,影响了我们的钱袋子,当前我们如何进行资产配置,有效提升财富效应同时规避各种投资的风险?在市场变化莫测的当下,通过什么关键手段客户经营,此次培训将能有效提高客户KYC与实操能力,内容皆是从客户KYC与实操营销角度所写成。
授课对象:零售客户经理、理财经理
授课方式:理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨
课程大纲(一级目录):
一、客户深入KYC实操与应用
1. 思考:理财经理角色与定位
2. 业务成交的5个要素
3. 匡算客户心理的收益率预期
4. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品
5. 案例:测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤
6. 客户服务模型3步工作法
7. 投资者最担心的事
8. 客户维护过程中如何与客户进行有效沟通
9. 客户账户管理5步骤
10. 案例演示被套产品解套策略
11. 存续服务之:投资计划vs实际比例变动
12. 不同类型客户的风险警示与营销话术逻辑
13. 账户产品组合配置和再平衡的必要性(不同客户产品配置SAA模型)
14. 分析模型应用
15. 存续服务之:客户档案管理
16. 存续服务之:售后服务与管理建议
17. 用户体验的优化与改变必须落实在流程上
二、群经营分析与重点客户画像
1. 客户画像与性格分类
2. 客群三大画像9维提炼
3. 经典客群研究:
1) 客户分类按职业:企业主、企业高管、专业人士、投资人士、退休族、拆迁户
2) 客户分类按圈层:家长、业主、车主、商会、同乡校友、航旅会员、消费场所VIP
3) 客户分类按兴趣:亲子、旅游、美食购物、影视阅读、体育健身、宗教
4) 客户分类按场景:子女教育、健康医美、时间管理、保值增值、金融财商、政策解读
5) 客户分类四象限与行动策略
6) 客户分类按熟悉度:不熟客、熟识客户
4. 全生命周期客群开发:
1) 通过客户全生命周期管理体系思考客户经营管理
2) 认领客户的蜜月期管理(3阶段9目标)
3) 客群标签十大信息
4) 客户资产流失的九大原因
5) 各种不同的人际风格
6) 沟通解决方案
三、精准客户需求探索与重点客群的业务组合及营销策划
1. 面对居民财富增长的同时,如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰
2. 资管新规背景下商业银行可以给客户做的科学资产配置
3. 客户三类画像分析及需求探讨
4. 三个不同阶段的KYC重点
5. 以生命周期分析为什么要做定期检测的KYC
6. KYC过程中的关键信息
7. KYC过程中的两大实用技巧
8. 自杀式提问、封闭式提问、开放式提问的策略
9. 不同类型客户需求分析与金融服务方案链接
私营企业主、社区居民、学生、公司职员、企业高管、公务员、商旅人士等画像分析
10. 使用关键词KYC客户的真实需求
11. 重点客群需求挖掘、识别与共情及服务策略
1) 四类小微企业主特征分析及营销切入点
2) 四类小微企业主的经营核心
3) 五类财富客户特征分析及营销切入点
4) 五类财富客户的经营核心
5) 六类白领客户特征分析及营销切入点
6) 六类白领客户经营核心
